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機遇大于挑戰 2014年重卡企業整裝待發
2014-04-29
       隨著各卡車企業商務年會的陸續召開,企業對2014年重卡市場的構想已經呈現在大家面前。銷量目標如何確定?主打哪些產品?面臨哪些機遇與挑戰?如何應對新形勢?記者將各企業的計劃與分析進行梳理,以期為讀者呈現出卡車企業應對市場的共性與個性。
       銷量目標:保守與樂觀兼具
       對比各企業2013年的銷售目標與實際銷量不難發現,在主流重卡企業中,盡管東風、解放、重汽、歐曼、陜汽、江淮、上汽依維柯紅巖、華菱全部實現銷量上漲,但大部分都沒能完成全年的預期目標。由于2013年的不同表現,各廠家在2014年的目標也不盡相同。數據顯示,以2013年目標作為基礎,調低2014年銷售目標的企業有東風、北奔,而調高目標的則有一汽解放、重汽、陜汽、上汽依維柯紅巖、聯合卡車。
       市場預期:機遇大于挑戰
       之所以如此定下目標,與企業對2014年市場形勢的分析密不可分。如果說機遇與挑戰并存,那么在2014年,機遇應該會大于挑戰:2014年,盡管歐元區債務危機和國際貿易摩擦給世界經濟發展帶來了一定的不利影響,但是應當看到,目前世界經濟形勢整體好轉,金融危機過后,世界經濟承受的壓抑彈力必將得到有效釋放,中國在金融危機中獲得的新優勢必將得以發揮。
       競爭與合作,合作是主題,機遇與挑戰并存,機遇大于挑戰。2014年,整體宏觀政策將以穩為主,我國經濟發展具有基本面良好、外部環境趨于改善、市場預期好轉等有利條件。
       歸納企業的分析可以看出,2014年重卡市場的有利因素包括如下幾方面:一是國內重卡更新周期一般為3-5年。2009-2010年是重卡市場的黃金發展期,2014年的更新需求將持續拉動終端需求。二是一批一二線城市因霧霾天氣而強制淘汰黃標車。
       三是新的城鎮化建設帶動各地政府重新掀起城鎮化投資的熱潮,特別是紛紛加大了對地方鐵路尤其是城際鐵路的建設力度,對各地重卡市場終端需求的提升起到了積極的拉動作用。四是中國物流行業增速加快,以公路物流為主的快遞行業的“高速度”和“準時化”要求,在今后重卡選購上會更多地體現出來。
       最大的挑戰來自國Ⅳ的逐步實施,不少企業認為,國Ⅳ落實時間的不同將導致全年銷量的差異。例如,陜汽認為,若2014年1月1日實施國Ⅳ,市場全年總量為72萬輛;若7月1日實施,則為80萬輛。此外,挑戰還來自煤炭市場持續疲軟、物流運輸向甩掛運輸模式轉變、中央提出防控債務風險等方面。
       基于如上分析,卡車企業也對2014年的市場總量給出了預測。最樂觀的當屬東風,東風商用車有限公司總經理黃剛認為,2014年國內中重卡需求量將在100萬輛左右。其次是聯合卡車,預計2014年重卡銷量同比將上升9.5%左右,達到81萬輛。
       此外,上汽依維柯紅巖預計2014年重卡銷量75萬輛。北奔則認為,2014年,重卡市場的走勢仍然具有很大的不確定性,如果政府沒有刺激性政策、法規出臺,預計重卡市場將回歸常態發展態勢,2014年的重卡市場相對2013年會持平或小幅下降,預計降幅在8%左右,預計2014年重卡市場需求在70萬輛左右。
       產品結構持續調整
       銷售的基礎是產品,對于2014年各車型的市場格局和產品發展方向,企業也給出了分析。
       牽引車方面,陜汽認為,2014年,牽引車漲幅將高于行業增速,且增速持續增長,占比預計比2013年有一定增長,份額將達到42%;上汽依維柯紅巖預計,2014年牽引車占34%。這一分析結果,與2013年牽引車銷量上漲39%不無關系。得益于2013年牽引車銷量上漲的企業,在2014年更加重視這一市場。
       2013年,解放牽引車實現了全國銷量第一,市場份額提升了4%,并進一步鞏固了大馬力牽引車的市場地位,突破了云南、貴州等以前的薄弱地區,其在大馬力牽引車市場的優勢還可以繼續提升;重汽一直處于弱勢的牽引車實現了較大幅度增長,1-10月銷售過萬輛,同比增長34.64%,高于總體銷量的增長水平;陜汽卡車產品結構得到了有效調整,其中,牽引車銷量占比達35%;北奔牽引車上漲5.82%;上汽依維柯紅巖公路車總銷量上漲105%,其中牽引車銷量上漲133%。
       對于2014年的市場,有企業認為,牽引車仍以6x4為主,6x2比重進一步增加,產品向大排量、大馬力、中高端化發展。
       載貨車方面,陜汽預計,2014年城際間4x2、6x2小馬力載貨車增長,8x4持平;上汽依維柯紅巖則認為,2014年的載貨車將以6x4與8x4為主。
       工程車領域,2013年,重汽攪拌車也實現跨越式增長,1-10月份銷售12320輛,同比增長率接近100%;自卸車銷售26671輛,同比增長25.2%;陜汽自卸車銷量占比51%;解放自卸車市場有一定增長。
       對于2014年,陜汽認為,渣土車將增長,自卸車整體占比持平,但6x4渣土車及8x4自卸車銷量、占比將增長;攪拌車仍為主要車型,礦坑寬體車持平。上汽依維柯紅巖認為,6x4自卸車比重將進一步降低,8x4比重將擴大,坑口礦用車占比下滑,公路運輸自卸占比上升。
       近年來迅猛增長的天然氣車型自然也成為企業的寵兒。2013年,陜汽天然氣重卡實現銷量1.2萬輛,市場占有率高達50%以上。2014年,陜汽國Ⅴ天然氣重卡全面亮相,也同樣實現細分產品,優化匹配,在降低氣耗、提高產品可靠性上下功夫。2013年,北奔銷售燃氣車1669輛,同比增長14.2%。一汽解放在天然氣車領域也開始有所突破。
       對于多次推遲、實施效果仍不理想的國Ⅳ法規,卡車企業也不敢掉以輕心。一汽解放在行業中率先推出符合國Ⅳ排放標準的全系車型,在國Ⅳ車的銷售上也引領了行業,總量達到5000輛。
       重汽采用曼技術對現有產品進行一次全面的升級改造,包括HOWO A7、豪瀚和金王子品牌等,全系列升級到國Ⅳ標準,部分車型適應區域市場升級到國Ⅴ水平。2014年,陜汽德龍F3000將攜最新的國Ⅳ產品向全國市場鋪開。上汽依維柯紅巖也將在2014年全面完善國Ⅳ系列產品。
       銷售、服務繼續加碼
       銷售與服務是卡車企業兩大永恒的主題,也是將產品推向市場、贏得市場的有力武器。
       銷售的核心是市場開拓能力,雖然提法不同,但各廠家在市場開拓上都下了一番苦功。2013年,一汽解放以收集客戶信息、維護客戶關系、促進成交和推介重點產品為目的,不斷開展終端推廣活動,助力市場份額的提升。同時,積極拓展金融渠道和金融產品,拉動終端營銷。陸續開展了4P2S經銷商應用工具、TGC大客戶戰略,強化終端推廣及模式創新,其中,通過大客戶戰略實現牽引車銷售7300輛,占總份額的16%。
       陜汽的亮點在于將對需求的理解由宏觀變為微觀,開啟“價值營銷”。正如公司負責人所說:“過去,陜汽對需求的理解是宏觀的,只是習慣分析市場的曲線和變化,不善于了解微觀市場和個性化客戶的變化,往往付出了很大努力,市場表現卻不如人意。另外,以前陜汽習慣于單打一,沒有平臺的概念,如今客戶需要廠家為其提供綜合的解決方案。
       基于此,陜汽迫切需要轉型,需要創造出更多的價值,并且要參與到創造價值的過程中去。2014年將是陜汽戰略轉型收獲的一年,也是全面開啟價值營銷的關鍵年,更是為客戶創造更大價值的一年。陜汽將向用戶提供精準的重卡產品 智能的管理手段 金融保險等整體解決方案,通過價值營銷新模式,全力打造基于客戶需求挖掘和客戶價值再造的核心服務。”
       上汽依維柯紅巖在營銷工作上的做法可以歸結為一個詞:接地氣。2013年,上汽依維柯紅巖將營銷工作從說教式轉變為互動式,通過深入用戶群體、拉近與用戶距離的做法,為銷量提升作出了積極貢獻。
       而銷量下滑的北奔則更注重夯實基礎,其2014年的營銷工作方針主要包含以下幾個方面:積極穩妥地解決歷史遺留問題,恢復廠商合作信心;著力優化調整營銷網絡體系,在保持北部市場優勢的同時,重點拓展南部市場;以用戶為中心,以經銷商為紐帶,以產品和服務為支撐拼搶主流市場,關注細分市場;以市場為牽引,強化內部管理,深化內部調整,把控市場風險,全力支持營銷工作。
       廠家的能力畢竟是有限的,營銷工作離不開分散在全國各地的經銷商,因此,對經銷商的管理也是營銷工作的重要組成部分。研究各廠家對經銷商的政策不難發現,“品系營銷”、“差異化授權”是不少企業采取的做法。
       2013年,解放深化品系營銷,啟動網絡分級管理,提升網絡營銷能力,在一二線城市開展同城多家分品系授權試點工作,實現對品系市場的精耕細作。2014年,上汽依維柯紅巖則在網絡差異化授權、網絡銷售服務一體化、網絡規模適度發展、網絡結構均衡等方面繼續努力。
       在服務方面,廠家的措施無外乎反應快速、備件齊全、服務周到。2013年,解放深化預防維護體系內涵、推進快速保養項目、優化救援工作流程、實施服務技術專家在線指導、完善備品供應體系建設等工作;多次開展“愛車大講堂”活動,引導用戶用好車、養好車。
       2014年,陜汽打造全新的專家服務崗位,通過專業產品配置,專家幫助用戶去選擇最適合的好產品,通過解決方案設計師、天行健車隊管理咨詢師等,共同為用戶提供更便捷的融資、消費信貸、融資租賃、天行健車聯網等服務內容;
       為用戶提供保險、掛靠、貨源等一整套的系統化服務解決方案,以前瞻性的服務和理念去滿足客戶需求和期待;真正實現售前對客戶選車時優化配置及試駕、購車時融資保障、運營時智能管理、換車時二手車置換等全面體驗。
       2014年,北奔將分期分批對遺留未處理的服務費進行結算;加強培訓,分大區進行專題培訓和技術培訓,建立培訓制度、流程、工作方法;修訂服務政策;研究調整維修工時、費用標準等服務政策;進一步縮短服務響應時間;制定實施重點車型服務保障方案;與核心大部件企業合作實現資源共享;加大回訪力度;進一步保障備品供貨。
       聯合卡車針對售后服務中存在的配件不足、服務反應速度慢等問題,提出了“伙伴式”服務,進一步強調售后服務的重要性。做到以客為尊,遇到問題先解決,再追尋原因系統解決。

本文轉自:商用汽車新聞 
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